Əlavə 1. Satış sisteminin qurulması üçün məsləhətləşmə planı Aşağıda 2014-cü ildə tərəfdaşlarımızdan biri üçün həyata keçirdiyimiz ətraflı layihə planı verilmişdir. Həqiqi tarixlər aydınlıq üçün saxlanılır.

Addım-addım Plan Aktiv Satış Qrupunu Necə Yaratmaq Aktiv satış komandanız yoxdursa, yalnız zəng edən hesab menecerləri varsa, siz mövcud satış qrupunun adını Hesabın İdarə Edilməsi olaraq dəyişdirirsiniz və onları cari müştərilərlə işləmək üçün buraxırsınız. Və paralel olaraq

Ödəniş edən istifadəçidən gəliri necə hesablamaq olar İstifadəçiyə istinad edərkən biz onun bir dəfədən çox alacağını gözləyirik, çünki yeni istifadəçi cəlb etmək adətən köhnə istifadəçidən başqa bir ödəniş almaqdan daha baha başa gəlir.Ən asan yol Ödəniş üzrə Orta Gəlirdir. İstifadəçi (ARPPU)

Fəsil 14. Satış sisteminin qurulması planı Beləliklə, biz peşəkar satış sisteminin qurulduğu məqsədləri müəyyən etdik. Onu etmək üçün nə lazımdır

İstənilən şirkət istər tikinti, istər hazır məhsul istehsalı, istər nəqliyyat, istərsə də ticarət və s. ilə məşğul olsun, satış həcminin artmasında maraqlıdır. Mövcud təcrübəyə əsaslanaraq, satışı planlaşdırarkən buna nail olmaq olar.

Satış həcmi baxımından tərtib edilmiş ən real sənəd, onu yaratarkən müəyyən bir müəssisənin məhsullarının satış dinamikasına təsir edən amillər nəzərə alınarsa.

Planlaşdırmanın əhəmiyyəti

Müəssisə məhsul satışının konkret yollarını və həcmlərini göstərən sənəd tərtib etməlidirmi? Bu sualın cavabı birmənalı olaraq bəlidir. Üstəlik, satışın planlaşdırılması təkcə konkret məhsulları satanlar üçün vacib deyil. Xidmət sektorunda çalışanlar üçün də lazımdır. Vacibdir:

1. İşin düzgün təşkili üçün. Müəssisə yaxşı qurulmuş mexanizm kimi fəaliyyət göstərməlidir. Eyni zamanda, hər bir işçi öz işinin məqsədi ilə tanış olmalı və buna nail olmaq üçün nə etməli olduğunu bilməlidir. Satışların həcmini planlaşdırarkən, bütün komanda üzvlərinin tapşırıq tamamlandıqdan sonra və ya tamamlanmadıqda onları nə gözlədiyi barədə bir təsəvvürə sahib olmaq lazımdır.
2. Mənfəət artımı üçün. Satışları planlaşdırarkən, satış işçiləri satış həcmi ilə bağlı tapşırıqları yerinə yetirdikdə onlara bonus əlavə etməklə, sabit maaşdan minimum dərəcəyə keçirilə bilər. Bu, şübhəsiz ki, işçilərin motivasiyasını artıracaq və müəssisənin gəlirlərinə müsbət təsir edəcəkdir.
3. İnkişaf üçün. Satış həcmini planlaşdırmaq sadəcə olaraq lazımdır ki, biznes dayanmasın. Məqsədlər qoymaq və onlara nail olmaq hər bir sahibkar üçün prioritet məsələdir. Əks halda onun üstündən başqa, daha iddialı iş adamları keçəcək.

Planlaşdırma növləri

Satış hədəflərini təyin etməkdə məqsəd nədir? İstənilən satış planlaşdırmasının əsasını şirkətin mövcudluğu üçün satmalı olduğu malların minimum və maksimum miqdarını bilmək təşkil edir.

Yeni başlayan sahibkarlar üçün bu dəyərlərin ən kiçikinə qərar vermək ən vacibdir. Satılan malların minimum miqdarını nəzərə alaraq satış planını planlaşdırmaq şirkətə mövcudluğunun ən aşağı səviyyəsini təyin etməyə imkan verəcək, bundan sonra onun fəaliyyəti sadəcə qeyri-mümkün olur. Böyümə yoluna qədəm qoymuş eyni firmalar məhsul satışının planlaşdırılmasını maksimum səviyyədə həyata keçirməlidirlər.

Həyata keçirmək üçün məqsədlərin müəyyən edilməsi aşağıdakılar ola bilər:

• 5-10 il üçün uzunmüddətli strategiya nəzərə alınmaqla perspektiv;
• cari, uzunmüddətli planlaşdırma göstəricilərinin dəqiqləşdirilməsi və tənzimlənməsi ilə bir il üçün hazırlanmışdır;
• əməliyyat istehsalı, satışın planlaşdırılması və təşkili qısa müddət ərzində (ay, rüb və s.) həyata keçirildikdə.

Satışa nə təsir edir?

Məhsulların satışının həcminə bir sıra amillər təsir göstərir. Onların arasında:

• mövsümdən, aydan və s. asılı olaraq mövsümilik;
• bütövlükdə bazarın dinamikası (azalır və ya inkişaf edir);
• rəqiblərin satış həcminə həm mənfi, həm də müsbət nöqteyi-nəzərdən təsir göstərə bilən hərəkətləri;
• biznes tərəfdaşlarının və alıcıların rəqabət qabiliyyətinə təsir edən qanunvericilik aktlarında (gömrük, vergi, əmək) dəyişikliklər;
• malların çeşidi (onun artırılması və ya azalması, ona yeni məhsul adlarının daxil edilməsi və ya əksinə, onların satış siyahısından çıxarılması);
• müəyyən növ məhsulların maya dəyərinin azaldılmasını və ya artırılmasını, endirimlər sisteminin tətbiqini, malların kreditlə verilməsini və s. nəzərdə tutan qiymətqoyma sistemi;
• satış kanalları;
• alıcılar;
• müəssisənin ştatına daxil olan işçilər;
• şirkətin öz məhsullarını tanıtmaq üçün bazarda fəaliyyəti.

İşin mərhələləri

Müxtəlif satış planlaşdırma üsulları var. Onlardan ən sadəsi, lakin eyni zamanda səhvi keçmiş dövrlərdə müəssisənin əldə etdiyi nəticələrin və mənfəətin uçotudur. Bu vəziyyətdə məqsədlərin qoyulması, müəssisədə satış planlaşdırmasının mövcud göründüyü tipik bir vəziyyətin mövcudluğuna kömək edəcəkdir, lakin tapşırıqları yerinə yetirmək üçün menecerlərdən əlavə səylər tələb olunmur. Əlbəttə ki, pərakəndə və ya topdansatış təşkilatları üçün satış təhlili çox vacibdir. Və bu vəziyyətdə planlaşdırma daha təsirli olacaq. Bununla belə, tətbiqin təhlili məqsədə çatmaq üçün addımlardan yalnız biridir. Əks təqdirdə, müəssisə rəhbərliyin və satıcıların "düzgün planlar" haqqında fərqli təsəvvürlərə sahib olacağı bir vəziyyətə düşəcək, bu, çox güman ki, mümkün olmayacaqdır.

Tapşırıqın düzgün həlli hər bir satıcıya onun satış həcmini çatdırmaqdan ibarətdir. Eyni zamanda, satış planı bütün kvotalar (bölmələr) üçün bölgü ilə tərtib edilməlidir. Onun intervalında vuruş 85 ilə 105% arasında olmalıdır. Planın 105-120 faiz artıqlaması ilə yerinə yetirilməsi də mümkündür.

Belə bir sənədin hazırlanması üzrə işin əsas mərhələlərinin hansı olduğunu düşünün.

Bazar tendensiyalarının təhlili

Satışları planlaşdırarkən və proqnozlaşdırarkən ilk növbədə nəyi nəzərə almaq lazımdır? Makroiqtisadi və siyasi tendensiyaların təhlili vacibdir.

Gələn il üçün satış prosesini planlaşdırmağa artıq oktyabrın sonu və ya cari ilin noyabr ayının əvvəlində başlamaq məsləhətdir. Başlamaq üçün siyasi vəziyyətin qiymətləndirilməsi onun mümkün dəyişikliklərinin proqnozu ilə aparılır. Eyni zamanda, bir sıra iqtisadi göstəricilərin, o cümlədən ÜDM və neftin qiymətinin, sənaye istehsalının mənfi aktivliyinin səviyyəsinin, əsas kapitala investisiyaların artımının, ixrac göstəricilərinin və s.-nin təhlili tövsiyə olunur. Bu mərhələdən keçərkən Fitch Ratings və Ernst Young-un proqnozları öyrənilir.

Bazar vəziyyətinin təhlili

Satış planlaşdırmasında növbəti addım nədir? Bu addım bazarda mövcud vəziyyətin təhlilini tələb edəcək. Eyni zamanda, araşdırmaq lazımdır ki, şirkətin rəqiblərinin sayı artıbmı, satılan məhsullara tələbatın azalacağı gözlənilirmi, əvvəlki satış planına əməl etmək ehtimalı nə dərəcədə olacaq? Bu mərhələdən keçərkən yuxarıda göstərilən bütün dəyişikliklər nəzərə alınmalıdır. Bu, bazarın və satışın potensialını qiymətləndirməyə imkan verəcək. Birinci konsepsiya bütün şirkətlər tərəfindən satıla bilən malların maksimum həcmini bildirir. Satış potensialı konkret firma tərəfindən satılan məhsulların miqdarı və əldə edilməsi gözlənilən gəlir səviyyəsi kimi başa düşülür.

Müəssisənin marketoloqları və ya işçiləri tələbin təhlili, eləcə də rəqabətli təkliflər apardıqda konkret məlumatların əldə edilməsi mümkündür. İşin gedişində proqnozlar və faktiki göstəricilərin müqayisəsi aparılır. Əldə edilən nəticələrə əsasən müəssisənin qarşısına qoyulan məqsədə nail olub-olmadığını mühakimə etmək mümkün olacaq.

Əvvəlki satışların təhlili

Bu addım satışın həcminə təsir edən əsas amilləri, o cümlədən mövsümi tələbi və s. anlamaq üçün çox vacibdir. Belə bir təhlil aparmaq üçün son illərin bütün satış statistikasını öyrənməlisiniz. Toplanmış ən dolğun məlumat planlaşdırmanı xeyli asanlaşdırır. Bu zaman müəyyən dövrlər (aylar, illər və s.) üzrə əldə edilmiş nəticələri əks etdirən qrafiklərin qurulması tövsiyə olunur. Orta satış rəqəmini də çıxarmaq lazımdır. Yanvar, fevral, mart və digər aylarda satılan malların həcmini göstərəcək.

Mövsümün tərifi

Satış planlaşdırmasının növbəti mərhələsi nədir? Bu addım biznesdə mövsümiliyin olub-olmadığını müəyyən etməyi tələb edəcək. Bunun üçün əvvəlki dövrlərdə satış artımının azalmasına təsir edən səbəbləri aydınlaşdırmaq lazımdır. Bu böhran və ya insan faktoru, işçilərin işdən çıxarılması, mövsümilik və s. ola bilər.

Bütün bu amillər növbəti ay üçün satışların inkişafı planının hazırlanmasında öz əksini tapmalıdır. Bu göstəricilər nəzərdən keçirilir.

Satışda mövsümilik varsa, bu halda təxmin edilən satışın həcminə müvafiq faiz məbləğini çıxmaq və ya əlavə etmək lazımdır. Onların dəyəri əvvəlki illərin məlumatlarının təhlili əsasında müəyyən edilməlidir. Bundan sonra bağlanmış müqavilələrin icrası ilə təmin olunacaq mənfəəti hesablamaq olar. Alınan məbləğdən təxminən 20% tutulur ki, bu da gözlənilməz hadisələrdən sığortaya çevrilir.

Mühasibatlıq satış menecerləri

Planlaşdırmanın növbəti mərhələsində satış şöbəsinin fəaliyyətinin təhlili aparılır. Bu, menecerlərin hər birinin satış həcminə töhfəsini nəzərə alır.

Bütün işçilərə fərdi təsvir verilməlidir. Onların ay ərzində gördüyü işləri əks etdirir. Bu, “soyuq” zənglərin, keçirilən görüşlərin, imzalanan müqavilələrin sayıdır. Həmçinin növbəti hesabat dövründə menecerlərin hər birinin tərtib edə biləcəyi müqavilələrin sayı barədə təxmini proqnoz vermək lazımdır. Sonra, bütün şöbə üçün orta göstərici müəyyən edilməlidir. Əlbəttə ki, aparıcı mütəxəssislərə diqqət yetirmək lazım deyil. Belə bir satış planı sadəcə əlçatmaz olardı. Şöbə üzrə orta rəqəmlər daha real proqnozlar verməyə imkan verəcək.

Sadiq müştərilərdən qazanc

Satışı planlaşdırarkən, satılan məhsulların daimi müştərilər tərəfindən satın alınma faizini təhlil etmək lazımdır. Xüsusilə, onların satın alma tezliyini və təklif olunan çeşidlərdən hansının daha çox maraqlandığını anlamaq vacibdir. Gələcəkdə daha çox satıla bilən malları vurğulamaq lazımdır. Bu məhsul digər müştərilər üçün satışların planlaşdırılmasında əsas məhsul olacaq.

Elə olur ki, müxtəlif adlarda satılan malların sayı çox olur. Bu zaman planlaşdırma hər bir məhsul adı kontekstində həyata keçirilir.

Bazar ekspertlərinin fikrincə, yalnız daimi müştərilərə əsaslanan biznes uğur qazana bilər. Ancaq birdəfəlik satış edən şirkətlər üçün bu prinsip işləmir.

Müştərilərin sayının proqnozlaşdırılması

Satışları planlaşdırarkən, yeni alıcılar tərəfindən şirkət üçün edilən ilk alışın dəyəri, eləcə də bağlanmış alqı-satqı müqavilələrinin sayı hesablanır. Bu zaman satış menecerlərinin qarşısına qoyulan məqsədlərə xüsusi diqqət yetirilməlidir. Məsələn, bir işçinin dediyinə görə, 60% hallarda yeni müqavilə bağlamaq üçün müştəri ilə üç dəfə görüşməlidir. Digər potensial alıcılar daha çox danışmalı olacaqlar. Bu halda, plan tərtib edərkən, görüşlərin sayını iş günlərinin sayına bölmək yolu ilə hesablamaq lazımdır. Bu məlumatlara əsasən, yeni müştərilərə mal və xidmətlərin satışının təxmini cədvəli tərtib edilməlidir. Üstəlik, belə planlaşdırma şəxsi olmalıdır. Bu, işçinin nəticələrə marağının artmasına, peşəkarlığın artırılmasına və s.

məqsəd təyini

Satışın planlaşdırılması prosesində yuxarıda təsvir edilən bütün addımlardan keçərkən, bir qayda olaraq, şirkət işçiləri artıq mövcud vəziyyətin lazımi təhlilini formalaşdırırlar. Eyni zamanda, real satış hədəflərinin əsasını təşkil edəcək zəruri statistik planlara malikdirlər. Məsələn, ötən il yaranmış vəziyyətin təhlili əsasında məlum olur ki, satışların 25% artması şansı var. Bu vəziyyətdə, satış planı ortaya çıxan perspektivlər nəzərə alınmaqla tərtib edilməlidir. Bundan əlavə, şirkət üçün əldə edilməsi mümkün olmayan bir makro məqsəd təyin etmək arzu edilir. Bununla belə, belə bir addım əlavə motivasiya üçün lazımdır və bütün mövcud resurslardan istifadə etməyə və əsas vəzifəni həll etmək üçün hər cür səy göstərməyə imkan verəcəkdir.

İşçilər ilə müzakirə

Satış planı şirkətin işçi heyətinə çatdırılmalıdır. Bunu həm ilkin mərhələdə, həm də müəyyən nəticə əldə etdikdən sonra işçilərlə müzakirə etmək lazımdır. Ola bilər ki, tabeliyində olanlar sənədə bəzi düzəlişlər etməyə kömək etsinlər.

Satış planının həyata keçirilməsi üçün son tarixlər olmalıdır. İstənilən nəticə həftələrə bölünə bilər ki, bu da bir şey səhv olarsa, işçilərə öz hərəkətlərini bir az dəyişdirməyə imkan verir. Bundan əlavə, tərtib edilmiş icra planı rəhbər tərəfindən təsdiqlənməlidir.

Xərc büdcəsi

Satışın planlaşdırılmasında növbəti addım ən vacib addımdır. Bu, icra xərcləri üçün büdcənin hazırlanmasını nəzərdə tutur. Bu, istehsalın və satışın satın alınmasının planlaşdırılması, reklam kampaniyaları üçün vəsaitin ayrılması, işçilərə mükafatların ödənilməsi və s. Bu iş asan deyil. Axı, bu xərclərin özünü doğrultması üçün nə qədər məhsul satılmalı olduğuna qərar verməkdənsə, qarşıdan gələn xərcləri hesablamaq daha asandır.

Alış-veriş və satışı eyni vaxtda planlaşdırarkən oxşar büdcə qəbul edilir. Yəni, bu zaman istehsal və kommersiya xərclərinin həcmi, gözlənilən marjinal mənfəət də nəzərə alınır. Bundan əlavə, satışın idarə edilməsi gəlir (göndərmə) göstəricisinin, habelə debitor borcları və bank hesablarına vəsaitlərin daxil olması haqqında məlumatların izlənilməsini əhatə edir.

Satış və satınalma planlaşdırma məlumatlarına əsasən pul vəsaitlərinin hərəkəti cədvəli tərtib edilir. O, həmçinin debitor borclarının səviyyəsini proqnozlaşdırmağa və onların ödənilmə vaxtını müəyyən etməyə imkan verir.

Satış və istehsalı planlaşdırarkən aşağıdakı amillər nəzərə alınmalıdır:

• onun çeşidi şəklində məhsul analitikası, habelə satın alınan malların və öz istehsalı olan məhsulların həcmi, bu, marjinal mənfəəti və satışın rentabelliyini izləməyə, istehlakçı tələbatının nə olduğunu və nəyin olmadığını müəyyən etməyə imkan verəcəkdir;
• məhsulu nə qədər tez və sərfəli sata biləcəyinizi anlamağa imkan verən pərakəndə və topdansatış, komissiya ticarəti və s. daxil olan paylama kanallarını nəzərə alan analitika;
• debitor borclarının ödənilməsinin gözlənilən şərtlərini, müqavilələrin ümidsiz və vaxtı keçmiş icrasının müəyyən edilməsini izləməyə imkan verəcək müştərilərin növləri, satınalmaların həcminə görə təsnifatı və s. nəzərə alınmaqla məlumatlar;
• müxtəlif regionlarda satışın intensivliyini izləməyə və onlarda alıcılıq qabiliyyətini izləməyə imkan verən coğrafi məlumat analitikası;
• menecerlər (bölmələr) üçün analitika, hər bir işçinin fəaliyyətini qiymətləndirməyə imkan verir ki, bu da onların gələcək motivasiyasında nəzərə alınır.

Gözlənilən pul daxilolmaları nəzərə alınmadan satış və istehsalın planlaşdırılması mümkün deyil. Onlar büdcənin gəlir hissəsini formalaşdırmaq üçün nəzərdə tutulub.

Vəsaitlərin planlaşdırılması artıq bağlanmış müqavilələr əsasında həyata keçirilir, onlardan qiymət və ödəniş şərtləri haqqında məlumat əldə edə bilərsiniz. Eyni zamanda, borcluların borclarının formalaşması və ödənilməsi şərtləri də nəzərə alınır. Menecerlərin vacib vəzifəsi alıcılar tərəfindən bağlanmış müqavilədə nəzərdə tutulmuş ödəniş şərtlərinə əməl olunmasına nəzarət etməkdir.

Proqram təminatının istifadəsi

Satışın planlaşdırılması müəssisə miqyasında planlaşdırma sisteminin başlanğıc nöqtəsidir. Proqnozlaşdırılan satış həcminə əsasən şirkət qarşısına müəyyən məqsədlər qoyur.

Bu gün 1C-də satış və alışları planlaşdırmaq mümkün olur. Bu proqramın müxtəlif konfiqurasiyaları təşkilatın şəxsi heyətinin işində əhəmiyyətli köməklik göstərir. Onlar müxtəlif meyarlara, o cümlədən aşağıdakılara diqqət yetirərək, müştəri kateqoriyaları kontekstində planlaşdırma ilə məşğul olmağa imkan verir: müəyyən bir bölgəyə aid olmaq, fəaliyyət növü və s.

1C-dən istifadə təfərrüatlı iş planlarından tutmuş, üst-üstə düşən zaman dövrləri üçün nəzərdə tutulmuş genişləndirilmiş strateji planlara qədər müxtəlif planları tez və səmərəli şəkildə hazırlamağa imkan verir. Beləliklə, səkkizinci konfiqurasiyanın köməyi ilə ilkin olaraq il üçün genişləndirilmiş planlar tərtib edilə bilər, onların əsasında ətraflı aylıq planlar hazırlanır. 1C proqramında bir tapşırığı tamamlamaq üçün bütün prosesi avtomatlaşdırmağa imkan verən rahat alətlər var.

Gələcəkdə konfiqurasiya mövcud sapmaları təhlil edərək ilkin məlumatları alınan faktiki gəlirlə müqayisə etməyə imkan verir.

Satış planlarına əsasən, 1C proqramı istehsal planlarını da qurur. Verilmiş dövrü təmin etmək üçün materialların tədarükü proqnozlaşdırılır və anbar ehtiyatlarının səviyyəsi də müəyyən edilir.

"Əgər hara getdiyini bilmirsənsə, o zaman ora çatacaqsan" - məşhur bir insanın sitatını dəyişdirmişəm.

O, biznesin əsas problemini tam əks etdirir. Sahibkarlar böyük pula, daha yüksək mənfəətə doğru gedirlər. Amma dəqiq sayı heç kim bilmir.

Bəs şirkət rəhbəri bunu bilmirsə, işçilər bunu necə bilsinlər? Bu doğru - heç bir şəkildə.

Buna görə də özünüzə və işçilərinizə hədəflər qoymağınız çox vacibdir. Məqsəd təyin etmə vasitələrindən biri satış planıdır. Onsuz indi heç yerdə.

Reallıq, nağıl deyil

Alfa-Bank üçün çıxışlarımdan birində zalda əyləşənlərdən soruşdum: “Şirkət üçün kimin satış planı var?”.

Əllər meşəsi görməyə ümid edirdim, çünki bu, yalnız uğurlu şirkətin əsası deyil, onun tərkib hissəsidir, fərqli mənzərəni gördüm, cəmi 10-20% əllərini qaldırdı.

İş adamları plan qurmağın bütün ehtiyacını başa düşmürlər və “Satış planını müəyyən edə bilmirik”, “Qarşıya qoymuşuq. Bu, bizim üçün işləmir” və ya “Satışlar çox fərqlidir və biz onları proqnozlaşdıra bilmirik”.

Bunlar sadəcə əsas etirazlardır. Hətta satış planı qurmaq üçün bəhanələr deyərdim.

Bu mövzuda uzun müddət dayanmamaq üçün satış planının hazırlanmasının məcburi olmasının əsas səbəblərini vurğulayacağıq və sonra onu qurmaq üçün bir neçə texnikaya keçəcəyik. Beləliklə, əsas üstünlüklər:

1. Aydın və başa düşülən;
2. Xüsusi nailiyyətlərdən motivasiya sxemi;
3. Fəaliyyətlərin və resursların proqnozu.

Daha çox üstünlükləri sadalaya bilərsiniz, lakin bunlar əsas olanlardır. Qalan hər şey törəmədir. Məncə B nöqtəsi lazımdır, bu aydındır.

Satış işçiləri məqsədsiz mövcud ola bilməzlər. Rahat olduqları (lazım olan) qədər işləyəcəklər (qazanacaqlar).

"Çox istəyirəm?! Bu artıq sizin probleminizdir. Mənə bəsdir” deyə düşünürlər, satış planı olmadan işləyirlər.

Əhəmiyyətli. Satış planını həyata keçirdikdən sonra təsirini görmək üçün onu işçilərin motivasiya sxemi ilə əlaqələndirməlisiniz. Əks halda, hər şey boş yerə edildi.

Hər kəs mane olur

Bir satış planı yaratmağınıza qərar verdiyiniz zaman çox sayda amili nəzərə almalısınız.

Və onu qoymağa başlamazdan əvvəl bunu etməlisiniz. Çünki, siz əla plan qura bilərsiniz, ancaq xarici və daxili faktorları qabaqcadan görmədiyiniz üçün alınmayacaq.

Mövsümilik. Satışları eyni səviyyədə qalan və ya il ərzində rəvan böyüyən bir şirkət tapmaq nadirdir.

Biz adətən ay və ya rübdən asılı olaraq yuxarı və aşağı sıçrayışları görürük. Belə sıçrayışları “mövsüm/mövsümdən kənar” adlandırmaq olar. Onlara diqqət yetirməli və plana düzəlişlər etməlisiniz.

Komanda. Yüksək kadr dövriyyəsi ilə siz həmişə fərqli göstəricilərə malik olacaqsınız. Təəssüf ki, bu bir faktdır.

Bu, yeni işçinin uyğunlaşmaq üçün həmişə vaxta ehtiyacı olması ilə əlaqədardır. Əgər komandanız yeni və ya natamamdırsa, son nömrələrinizi yenidən nəzərdən keçirin.

Dünyadakı vəziyyət. Mən dünyada əbədi böhrandan danışmağı çox sevmirəm. Ancaq çox güman ki, Yer planetindəki vəziyyətə görə sferanız indi batır.

Bunun səbəbi həm sanksiyalar, həm də insanların ümumi davranışı ola bilər. Bu nəzərə alınmalıdır.

Müsabiqə. Müştəriləriniz üçün mübarizə aparan digər şirkətlərə laqeyd yanaşmaq axmaqlıqdır.

Ən bariz nümunə federal oyunçunun bazara gəlməsidir. Belə hallarda adətən çoxlu sayda müştərini əlindən alır. Beləliklə, satışlarınız təbii olaraq azalacaq.

Bütün mümkün amilləri nəzərdən keçirməmək üçün özünüz üçün sadə bir düşüncə öyrənin - satış planınız təkcə keçən il nə qədər satdığınızdan asılı deyil.

Daha çox (yeni binalar, daha çox reklam kanalları, satış təlimi) və ya daha az (ofisin təmiri, saytın köçürülməsi, məzuniyyətdə olan menecer) sata bilmənizin bir çox səbəbi var.

Planlar fərqlidir

Satış planı dedikdə ağlımıza bir şey gəlir. Amma bu düzgün deyil. Həm müxtəlif məqsədlər üçün, həm də müxtəlif insanlar üçün satış planının müxtəlif növləri və formaları mövcuddur.

İndi bütün bunlara nəzər salaq. Oxuyarkən, yolun əvvəlində nəyə sahib olacağınıza qərar verin.

Ölçmə

Satış planı pulla ölçülməlidir. Və nöqtə. Amma mən başqa cür düşünürəm. Siz həmçinin satış planını vahidlər və ya hərəkətlərlə ölçə bilərsiniz.

Baxmayaraq ki, ilk baxışdan bu cəfəngiyatdır, çünki biznesdə ən vacib şey kassaya daxil olan pulun miqdarıdır. Ancaq bütün müəssisələr yalnız pul hesablamalıdırlar.

Müştəri olaraq avtomobil dilerimiz var və avtomobillərdə menecerlər üçün satış planı müəyyən etmişik. Çünki onu pula qoymağın mənası yox idi.

Şəxsi satış planı olduğundan, artan konfiqurasiyanı satmaq üçün əlavə motivasiya üçün əlavə bonuslar təmin edildi.

Eyni salonda, planın həyata keçirilməsinə dolayı təsir göstərən tədbirlərin sayı, yəni həyata keçirilən sınaq sürüşlərinin sayı üçün bir plan var idi.

Necə ölçmək olar

Müddət

Uzun müddət, 5 ildən bu, çətindir. Xüsusilə dünyadakı vəziyyəti nəzərə alsaq. Mən bu cür planlaşdırmanı proqnoz adlandırıram. Bu daha uyğun sözdür.

Ancaq il, həftə və gün üçün satış planının tərifi mütləqdir. İl üçün ilk növbədə özünüz üçün bir plan qurursunuz.

Amma işçilər üçün bir həftə və bir günlük. Bu, səmərəliliyə çox yaxşı təsir göstərir, çünki həmkarlarınız həmin gün/həftə üçün plan qurub-yaratmadıqlarını hər gün görürlər.

Və nəticədə, satış planını yerinə yetirməmək üçün ay bitməmişdən əvvəl nəyin "şumlanması" lazım olduğuna qərar verirlər.

Əhəmiyyətli. Uzun sövdələşmə dövrləri üçün satış planını necə qurmaq olar? Siz bir ay üçün deyil, iki, üç üçün pul planı qurursunuz.

Və idarə etməyi asanlaşdırmaq üçün bu ayların hər biri üçün “Fəaliyyət” planına ehtiyacınız var.

Fərdiləşdirmə

Bəzi şirkətlərin ümumi əlavə olaraq şəxsi satış planları var. Hər bir insanın “özü üçün” olduğu şirkətlərdə bu vəziyyəti asanlıqla görmək olar. Bu yaxşıdır.

Həqiqətən, komanda oyunundan əlavə, siz həm də hər bir işçiyə hər kəsin fonunda fərqlənmək və satış planını artıqlaması ilə yerinə yetirməklə daha çox qazanmaq imkanı verirsiniz.

Bütün satış departamentiniz qruplara bölünsə (növbələr/istiqamətlər) daha yaxşıdır.

Beləliklə, şirkət üçün ümumi satış planının olması ilə yanaşı, şəxsən hər kəs üçün fərdi satış planı var, buna görə də qrupların/növbələrin hər birinin ayrıca planı var.

Nəticədə hər kəs şəxsi satış planlarını yerinə yetirir, kiminsə vaxtı yoxdursa, qrup ona kömək edir.

Əgər bütün şöbədən bir qrup satış planını yerinə yetirməmək təhlükəsi ilə üzləşirsə, bu, onlara ümumi əziz məqsədə çatmağa kömək edir.

Dəqiqlik

“Satış planı şirkətə daxil olan bütün pullardan ibarətdir” inamımıza qayıdaq.

Və yenə də performansı lazım olan istiqamətdə yüksəltmək üçün bu anı müxtəlif hərəkətlərə bölə bilərik. Misal üçün:

1. Yeni müştərilər üçün;
2. Köhnə müştərilər üçün;
3. Məhsula görə;
4. Debitor borclarına görə;
5. Gedən müştərilərin geri qaytarılması haqqında.

Beləliklə, biz işçilərimizə bizim üçün çox vacib olanı göstəririk. Və sonra, bir qayda olaraq, bir şeyə diqqət yetirirlər.

Və çox vaxt ya yeni müştərilər cəlb edir, ya da (daha da pis) yalnız köhnə müştərilərlə işləyir.

Bu anda unudurlar ki, debitor borcları ilə işləmək lazımdır, marjası yüksək olduğu üçün satılmalı olan yeni məhsulunuz var və s.

plan qurma texnikaları

İndi başınızdakı sual “Nə?” deyil, “Necə?” sualıdır. Satış planını necə hesablamaq olar? Yalnız müxtəlif növ planlar deyil, həm də müxtəlif inkişaf üsulları var.

Mən onlardan yalnız 5-ni tanıyıram.Amma siz klassik biznesi ümumi şəkildə kəsirsinizsə, onda iki yanaşma kifayət edəcək, indi sizə danışacağam.

Əgər sizin vəziyyətinizə uyğun gəlmirsə, şərhlərdə yazın, sizə pulsuz məsləhətlər verəcəyik.

BİZ ARTIQ 29.000-DƏN ARTIQ.
YANDIRMAQ

Faktdan

Satış planını hazırlamağın ən asan yolu əvvəlki dövrə aiddir. Əgər keçmişdə şirkətin inkişaf tariximiz varsa, o zaman biz hər şeyi onun əsasında edirik.

Tarix dedikdə tamamlanmış satış planını nəzərdə tuturam. İdeal olaraq, bu da bir dönüşüm, orta çek, satışların sayı və digər göstəricilərdir.

Hər şeydən əvvəl, düşdüyünüz və ya böyüdüyünüzdən asılı olmayaraq, qrafikə əsaslanan dinamikanı başa düşməlisiniz.

Bundan sonra, eyni səviyyədə işləsəniz, hansı təbii artımı alacağınızı anlamaq üçün bu dinamikanı rəqəmlərlə ölçməlisiniz.

Hər kəsin boyu fərqlidir. Şirkət nə qədər gənc olsa, “böyük” şirkətlər getdikcə daha sabit olduqda, bir o qədər böyük olur.

Sonra ya bu dinamikanı tərk edirsən, ya da ona 5-30% əlavə edirsən. Hər şey keçmiş dövrlərin nə qədər asan və ya çətin olmasından asılıdır.

Əgər keçən ay satış planının yerinə yetirilməsinin təhlili göstərdi ki, siz plana 15% əlavə etmisiniz və onlar hətta onu da keçiblər, o zaman planı 30% artırmaq lazımdır.

Əksinə, plan əsaslı şəkildə yerinə yetirilməyibsə, onu aşağı salmaq lazımdır. Ancaq xarici və daxili amilləri təhlil etməyi unutmayın.

İstəkdən

Məqsədi hissələrə bölmək üçün bir texnika var, buna satış planı deyilir.

Keçmiş dövr üçün məlumat olmadıqda çox kömək edəcək. Məsələn, ya onlara rəhbərlik etməmisiniz, ya da yeni istiqamətiniz var. Belə olan halda tərsdən, istədiyimizdən gedək.

Təbii ki, bacardığımızdan daha çox şey istəyə bilərik. Buna görə satış planının parçalanmasından danışıram.

Misal. Ayda 10 milyon rubl şirkət dövriyyəsi etmək istəyirsiniz. Bunun real olub olmadığını anlamaq üçün bütün prosesi hissələrə ayırırıq. Bu məbləği əldə etmək üçün nə etməli olduğumuzu müəyyən edirik (başdan gələn rəqəmlər):

• Orta çek 100.000 rubl olan 100 əməliyyat.
• 10% alışa çevrilmə ilə 1000 tətbiq

Bu, ən primitiv və sadə nümunədir. Amma necə hərəkət etmək artıq ondan aydın olur. Bu dəyərlər sayəsində uğur şanslarını qiymətləndirə bilərik.

Və ya öz sahəmizdə buna nail olmaq mümkün olmayacağını başa düşsək, məqsədi tənzimləyin.

Məsələn, ortalama çek 100 tr. bizim üçün nağıldır. Buna əsaslanaraq, ya tətbiqdən alışa çevrilməni artırmalıyıq (məsələn, tətbiq etməklə), ya da daha ciddisini qurmalıyıq.

Maraqlıdır. Dekompozisiya təkcə satış planlaşdırma vasitəsi deyil, həm də istənilən fəaliyyətin potensialını hesablamaq üçün əlverişlidir. O cümlədən reklam kanalını qiymətləndirmək üçün.

Uğurlu Plan üçün Qaydalar

Şirkətiniz üçün satış planı yaratmazdan əvvəl, istər “Faktdan” istərsə də “istəkdən” plan olsun, parçalanmanı yoxlayın.

Beləliklə, siz nəinki onun real olduğuna bir daha əmin olacaqsınız, həm də işçiləriniz üçün faydalı olacaq. Beləliklə, nəticə əldə etmək üçün nə qədər hərəkət etmək lazım olduğunu görsünlər.

Hərəkətləri hissələrə bölmək və mühüm göstəriciləri (orta marja, sövdələşmə dövrü, müştəri əldə etmə dəyəri və s.) nəzərə almaqla yanaşı, satış planınızı hesablayarkən bir neçə əsas məqamı da nəzərə almalısınız.

Təcrübəmiz zamanı qeyd etdiyimiz ən vacib şeylərdən danışacağam.

Gündəlik icranı göstərin.İşçilər hər gün kimin nə qədər iş gördüyünü görməlidirlər.

Bu, onlara standartlara əməl etməyin zəruriliyini bir daha xatırladır. Bu həm də bütün satış menecerləri arasında sağlam rəqabət yaradır.

Bütün bunlar həm A4 vərəqində masa şəklində, həm də mağazanın və ya ofisin mərkəzindəki televizorda və ya onlayn formatda həyata keçirilə bilər.

Tam olaraq planlaşdırıldığı kimi ödəyin.Əgər siz işçiyə plana uyğun olmayan 1-2 dəfə maaş verirsinizsə, onun işlədiyinə və uğur qazanacağına istinad edirsinizsə, o zaman fikrinizi uğursuz hesab edin. Növbəti dəfə işçiniz eyni nəticəyə ümid edəcək. Və hətta bu baş verməsə incidi.

Planı reallaşdırın. Məsələ aydındır. Amma bu, çoxlu sayda liderə təsir edir.

Onlar satış işçiləri üçün həyatlarında HEÇ VAXT etməyəcəkləri planlar qururlar. Ona görə də bu məsələyə məsuliyyətlə və düşünərək yanaşın.

Planı müzakirə etməyin. Yaxınlaşarkən komandanın bütün hərəkətləri müzakirə etməsi adətdir. Yalnız təəssüf ki, bu satış planına aid deyil.

Və ya bəlkə xoşbəxtlikdən, çünki işçilər həmişə məbləğlərin aylara bölünməsindən narazı olacaqlar. Həmişə deyəcəklər ki, “bu çox şeydir”. Ancaq bəzən hələ də istisnalar ola bilər.

Resursları və fəaliyyətləri yoxlayın. Nəticəni uğurla əldə etmək üçün lazımi resursları və fəaliyyətləri də qiymətləndirməlisiniz. Axı, hər şey satış şöbəsindən asılı deyil.

Siz həmçinin hər şeyi quraşdırmalısınız, onu istehsal etmək üçün bir məhsul və ya kifayət qədər əliniz olmalıdır. Hər tərəfdən hər şey bol olmalıdır.

Əsas haqqında qısaca

Plan hazırlamaq vacibdir. Sabit və sürətlə inkişaf edən şirkət qurmağı planlaşdırırsınızsa, bu müzakirə edilmir.

Biz də necə düzgün ifşa edəcəyimizi anladıq. Bunu etmək çətin deyil. Əsas odur ki, satış planının məzmununu çətinləşdirməyin. Axı, satış planını yazmağın bir çox yolu var və onlardan bəziləri mürəkkəb düsturlara əsaslanır.

Mən demirəm ki, bu məqalədə müzakirə olunan iki üsul idealdır. Onlar klassik bir iş üçün kifayətdir.

Yüksək dövriyyə və çoxlu sayda prosesləri olan böyük bir şirkət risk altında olduqda, getdikcə daha mürəkkəb variantlar və geniş əhatəli strateji satış planı tələb olunur.

Bu məqalədən öyrənəcəksiniz:

• Bir şirkətdə satış planını necə həyata keçirmək olar
• Satış planının yerinə yetirilməsi üsulları hansılardır
• Satış planını necə tez yerinə yetirmək olar

Uğurla qurulmuş bir işin əlamətlərindən biri strateji planlaşdırmanın olmasıdır. Ancaq tapşırıq qoya bilməklə yanaşı, bilmək lazımdır satış planını necə yerinə yetirmək olar. Məqalədə məqsədlərinizə çatmağın yolları haqqında məlumat tapa bilərsiniz.

Satış planının həyata keçirilməsində hansı məqsədlər var

Hər gün məhsulunuz rəflərdə görünür, satıcılar seçim etməkdə sizə kömək edir, kassirlər isə alış-veriş edir. Məhsulunuz mütləq satılır, lakin bu həcmlər kifayətdirmi? Yoxsa onları artırmaq olar? Satış işçiləri planı yerinə yetirməklə yanaşı, satışın sayını da artıra bilirlərmi?

Bu suallara cavab vermək üçün gəlirin dövriyyədəki payını müəyyən edərək mənfəət və xərclərinizi hesablaya bilərsiniz. Ancaq bu şəkildə satış həcminin necə dəyişdiyi, şirkətin işində hansı problemlərin olduğu və işçiləri daha da yaxşı işləməyə necə həvəsləndirmək barədə fikir əldə etməyəcəksiniz.

Satış planı problemlərinizin həlli olacaq. Planlaşdırma təkcə məqsəd və vəzifələrin müəyyən edilməsi deyil, həm də iş sahələrinə resursların bölüşdürülməsi prosesidir.

Yekun olaraq, satış həcminin planlaşdırılmasının əsas məqsədlərini formalaşdırırıq:

Mağazada satış planını necə yerinə yetirmək olar? İlk növbədə, müəyyən müddətdə satılmalı olan malların həcmini müəyyənləşdirin. Satış planı ümumi (bütün komanda üçün müəyyən edilmiş) və ya fərdi (hər bir satıcı üçün şəxsən hesablanmış) ola bilər.

Satış planını tərtib edərkən nəzərə alınmalı olan bir neçə vacib məqam var:

1. Fizibilite. Sizə elə gəlir ki, menecer satış planını yerinə yetirmirsə və siz performansınızı yaxşılaşdırmaq istəyirsinizsə, bu anda məqsədlərinizə çatmağın mümkünlüyünü qiymətləndirin. Yalnız ötən dövr üçün statistik məlumatları nəzərə almaq səhv olardı, çünki satış həcminə bir çox amillər təsir göstərir. Bu, mövsümilik, bazar aktuallığı, rəqabətli təkliflər, ölkədəki iqtisadi vəziyyət ola bilər. Satış planınızı tərtib edərkən bu aspektləri nəzərə alın.
2. Çeviklik. Satış planını yerinə yetirmək üçün nəzərə almalısınız ki, lazım olduqda düzəldilə bilər.
3. Spesifiklik və ölçülə bilənlik. Satış planını dəqiq yerinə yetirmək üçün onun tərkibində xüsusi rəqəmlər olmalıdır.
4. Vaxt məhdudiyyəti. Təhlükəsiz vaxt olmadan menecerin satış planını yerinə yetirməməsində günahkar olacaqsınız. Həmişə xüsusi son tarixlər təyin edin.
5. Resursların kifayət qədər olması. Aylıq plan tərtib edərkən siz qərara gəldiniz ki, satıcı 150 mikrodalğalı soba satmalıdır, lakin bir menecerin belə bir həcmdə məhsul satması fiziki cəhətdən mümkün deyil.
6. Məqsəd birliyi. Satış planını tərtib edərkən müəyyən bir sistem inkişaf etdirməli və şirkətinizi bütün şöbələrin bir-birinə bağlı strukturu hesab etməlisiniz.
7. davamlılıq. Planlaşdırma dayandırılmamalıdır. Bu planın müddəti bitdikdən sonra siz yeni, aktual satış planı yaratmalısınız.

Satış planının həyata keçirilməsi alqoritmi

Mərhələ 1. Tapşırıqları paylayın.

Rəhbərlik tərəfindən verilmiş satış planını effektiv şəkildə yerinə yetirmək üçün onun strukturunu müxtəlif göstəricilərə görə təcrid etməlisiniz. Bu, işçilərə mağazada satış planının necə yerinə yetiriləcəyini aydın başa düşməyə imkan verəcəkdir.

Mümkün satış planı meyarları:

• Bölgələr - hər bölgədə nə qədər satılacaq.
• Son tarix - Hədəfləri yerinə yetirmək üçün nə qədər vaxt lazımdır?
• Məhsullar - nə və hansı həcmdə satışa çıxarılacaq.
• Müştərilər və ya paylama kanalları - alıcılar və satılan malların miqdarı.
• Satıcılar - şəxsi satış planı.
• Satışın xarakteri (zəmanətli və planlı) - məhsulların hansı həcmi və necə satılacağı.

Zəmanətli satışlar şirkəti kimin təmsil etməsindən asılı deyil, artıq bu məhsullara tələbat formalaşıb. Planlaşdırılmış satışlarla mənfəət satıcının hərəkətlərindən asılıdır. Əgər siz bazara yeni məhsul təqdim etməyi, yeni hədəf auditoriya seçməyi və ya yeni topdan və ya pərakəndə satış bazarına daxil olmağı planlaşdırırsınızsa, bu aspektə böyük diqqət yetirilməlidir.

Mərhələ 2. Bir məqsəd qoyun və motivasiyanı artırın.

Menecer satış planını yerinə yetirmir? Bəs o, bunu etməyə həvəslidirmi? Şirkətin hər bir işçisi öz işini yaxşı yerinə yetirmək üçün stimul olmalıdır. Bunun üçün bütövlükdə şirkətin gəliri nəzərə alınmaqla, onun əmək haqqının fərdi satış planının həyata keçirilməsindən birbaşa asılılığı müəyyən edilir. "Assortiment qruplarında" tələb olunan göstəricilərə çatdıqdan sonra işçi ayrıca bonusla mükafatlandırılmalıdır. Satış planını 90-105% yerinə yetirmiş hesab etmək olar, 105-120% göstəricilərlə artıq yerinə yetirilmiş hesab olunur.

Mərhələ 3. Satış fəaliyyətlərinə nəzarət və koordinasiya.

Planın hər bir bəndinin yerinə yetirilməsinə daim nəzarət etmək deyil, həm də planlaşdırmanın keyfiyyətini yoxlamaq lazımdır.

Müəyyən bir göstərici üzrə real satışlar müəyyən edilmiş dəyərlərdən əhəmiyyətli dərəcədə yüksək və ya aşağı olarsa, bu, səhv planlaşdırmanın nəticəsi ola bilər. Bu vəziyyətdə səbəb-nəticə təhlili aparmağa və satış planına dəyişikliklər etməyə dəyər.

Planın artıqlaması ilə yerinə yetirilməsinə səbəb məhsulun özünün, müəyyən bir bölgənin, satıcının potensialının düzgün qiymətləndirilməməsi, müəyyən marketinq addımları və ya keçmiş fəaliyyətə əsaslanan planın tərtib edilməsi ola bilər. Planın yerinə yetirilməməsinin səbəbi menecerin fərdi satış planını yerinə yetirməməsi, onun kifayət qədər fəal olmaması və onun həyata keçirilməsində maraqlı olmaması ola bilər. Yalnız “zəmanətli tələb” satış işçilərinin “səylərinə” ehtiyac duymur, digər hallarda isə ümumi satış planını yalnız hər bir işçinin şəxsi satış planının gündəlik səmərəli icrası ilə yerinə yetirmək mümkündür.

Satış menecerləri üçün mağaza satış planını necə yerinə yetirmək barədə bəzi təsirli məsləhətlər var.

İpucu 1. Satış hunisi. Mağazaya neçə nəfərin daxil olduğunu və neçə nəfərin müştəriyə çevrildiyini təhlil edin. Məsələn, mağazanıza 100 nəfər baş çəkdi və bu rəqəm sizə uyğundur, lakin cəmi 10 nəfər alış-veriş etdi.Əgər bu rəqəm planlaşdırılana uyğun gəlmirsə, onda siz satış hunisi ilə işə başlamaq lazımdır - ziyarətçiləri müştərilərə çevirmək. Əgər problem satış məntəqənizin az davamiyyətindədirsə, onda siz huninin birinci səviyyəsindən işə başlamalı və aktiv müştəri cəlbi ilə məşğul olmalısınız.

İpucu 2. Alıcıların seqmentasiyası. Alıcıların psixoloji tiplərini diqqətlə öyrəndikdən sonra onları qruplaşdırın və mənfəət baxımından ən perspektivliləri ilə işləyin. Düzgün analizlə ayın sonuna qədər ən yaxşı satış həcmini göstərəcəksiniz.

İpucu 3. Orta çeki artırın. Satış planınızı necə yerinə yetirəcəyinizə dair başqa bir güclü məsləhət əlavə və ya ödənişdən əvvəl məhsul satmaqdır. Təklif olunan məhsulların dəyəri müştərinin əsas alışından aşağı olmalıdır.

İpucu 4: Diqqətli müştəri xidməti. Statistikaya görə, mağazaya gələn alıcıların yalnız 30%-i nə almaq istədiklərini dəqiq bilir. İstifadə edin. Çeşidinizi onlara təqdim edin, müştərinin məhsullarınıza nə qədər ehtiyacı olduğunu müəyyənləşdirin, etirazlarla aktiv şəkildə işləyin.

İpucu 5 Satış kanalının optimallaşdırılması. İlk növbədə, satış planını yerinə yetirməyə imkan verməyən reklam etməmək üçün xərclərdən imtina etmək lazımdır. Nəticə o zaman optimal hesab olunur ki, verilmiş konvertasiyanın dəyəri (zəng, tamamlanmış ərizə, səbətdəki element) verilmiş göstəricidən yüksək deyil. Məişət texnikası satırsınızsa, o zaman müəyyən bir məhsul üçün reklamın optimal dəyərini müəyyən edə bilərsiniz, məsələn, mikrodalğalı soba satan bir veb saytından zəng üçün 500 rubl, saç düzəldici üçün isə 50 rubl ödəməyə hazırsınız. Konvertasiya üçün hər bir halda satışın sərfəli hesab edildiyi maksimum məbləğ müəyyən edilir. Bu göstəriciləri yaxından izləmək lazımdır. Əgər satış kanalı aşağı qiymətə çoxlu konversiya əldə etməyə imkan verirsə, o zaman bu kanalın inkişafı üçün yenidən maliyyələşdirməli və əlavə büdcə ayırmalısınız.

İpucu 6. "Dostunu gətir" hərəkəti. Bu kampaniyanı istənilən şəkildə həyata keçirə bilərsiniz, əsas odur ki, siz müştərilərinizə yeni müştəri gətirmək üçün endirimlər və bonuslar əldə etmək imkanı təqdim edəsiniz.

İpucu 7. Əlaqədar məhsulların satışı. Mağazada satış planına nail olmağın kifayət qədər sadə yolu, ülgüc bıçaqları kimi əlaqəli məhsulları satmaqdır. O, həmçinin bir-birini tamamlayan mallar dəstində satıla bilər. Burada alıcıya həqiqətən maraqlı təkliflər vermək çox vacibdir, çünki hər halda o, bu məhsulu alacaq. Bəs niyə onu sizdən almasın?

Satış planınızı tez yerinə yetirməyin 3 üsulu

Satış şöbəsinin müsabiqəsi

Şöbəyə məhsuldar rəqabət mühiti təşkil etmək lazımdırsa, bu üsul effektivdir. Bir qayda olaraq, uğurlu satıcılar yaradıcı insanlardır, lakin eyni zamanda bir az eqoist və şıltaqdırlar. Buna görə də, onları vaxtaşırı "sarsıtmaq", onları hərəkətə keçməyə təşviq etmək lazımdır.

Hər bir satış şöbəsində satış işçilərinin əhval-ruhiyyəsinin aşağı düşdüyü, öz güclü tərəflərinə, aylıq satış planını yerinə yetirmək reallığına inamın itdiyi dövrlər olur. Bu məqamda hər bir satıcıya öz qabiliyyətlərini göstərməyə və başqalarından üstünlüyünü sübut etməyə imkan verəcək bir tədbir keçirmək yaxşıdır. Qeyri-adi bir mükafat və ya hədiyyə vəd etsəniz, müsabiqə daha da fəallıqla keçiriləcək. Bu, planınızı vaxtında tamamlamağa imkan verəcək.

Bəzən elə hallar olur ki, menecer qəsdən müştərilərin ödənişini gecikdirir. Çünki cari ayda o, artıq satış planını yerinə yetirib, tələb olunan nəticəni əldə edib, ona görə də zəmanətli bonus almaq üçün bütün emalları növbəti hesabat dövrünə keçirir. Bir qayda olaraq, şöbədəki motivasiya sistemindən asılı olmayaraq, hər bir satıcı sonda bu sxemə gəlir. Menecerin vəzifəsi işlərin vəziyyətini yaxından izləmək və hər bir işçinin işinin dinamikasına nəzarət etməkdir. Daimi müşahidə ilə dəyişiklikləri asanlıqla görə bilərsiniz.

Müsabiqələrdən istifadə edərək mağazada satış planını necə yerinə yetirmək olar?

Seçim 1.Şöbədə ümumi komanda yarışı.

• Şöbə satış planını emalla qarşılaya bilsəydi - boulinq salonuna pulsuz giriş.
• Şöbə daxilində müəyyən bir göstəricinin artması ilə, məsələn, çağırış planının 30% artıqlaması ilə hər bir işçi 3000 rubl mükafat alır.
• Şöbənin gəliri əhəmiyyətli bir məbləğdən, məsələn, 10 milyon rubldan çox olarsa, korporativ ziyafət dəbli bir restoranda keçiriləcək (yaxud bu, əyləncəli bir səyahət, teatra və ya məşhur bir sənətçinin konsertinə getmək ola bilər) ).

Seçim 2. Qiymətli mükafat üçün satıcılar arasında rəqabət.

• Satış planını aşa bilən satıcı əlavə 15 min rubl alır (bütün satıcılar üçün satış planı fərdi olduqda müəyyən faiz, plan eyni olduqda isə rublla).
• 50-dən çox müqavilə bağlayan işçiyə bahalı müasir telefon hədiyyə edilir.
• Ən çox zəng edən satıcı şirkətin məhsullarını hədiyyə alacaq.
• İki ayda 140% satış planı quran hər kəs tətil üçün Yunanıstana uçacaq.

Seçim 3. Qeyri-maddi mükafat üçün satıcılar arasında üstünlük.

• 400 min rubl həftəlik satış həcmi üçün istənilən vaxt əlavə istirahət günləri.
• Planı artıqlaması ilə ayın ən yaxşı satıcısı adı.
• Korporativ nəşrdə “Qürurumuz” başlığı altında ən çox görüş keçirilən müsahibə.
• VIP səviyyəli müştərilərlə beş müqavilənin imzalanması şərti ilə iş gününün uzunluğunu bir saat azaltmaq.

Promosyonlar və xüsusi təkliflər

Satış planını necə yerinə yetirmək sualı ilə qarşılaşsanız, bu vasitə ən sürətli və ən təsirli vasitələrdən biridir. Ancaq onlardan sui-istifadə edilməməlidir. Buna görə də, bu metodun effektivliyini hesablamaq lazımdır.

Onun üstünlükləri:

• İcra asanlığı.
• Ümumi mənfəət ümumi satış həcmindən hesablanacaq. Ona görə də qiyməti aşağı salsanız belə, miqdarı artıraraq satış hədəfinizi yerinə yetirə biləcəksiniz.
• Alıcılar promosyonları və satışları həmişə müsbət qəbul edirlər.
• İnsanlar qənaət edə biləcəkləri məlumatları almağa hazırdırlar.
• Xüsusi təkliflərin köməyi ilə siz əməliyyatın vaxtını azaldır, alıcıların pulunu daha tez alırsınız, bu da satış planını yerinə yetirməyə imkan verir.
• Promosyonlar və endirimlər planlaşdırılmamış alışların sayını artırır (spontan alışların sözdə təsiri).

Mağazada satış planını necə səmərəli və tez icra etmək olar? Aşağıdakı təkliflərdən istifadə edin:

• Müəyyən bir maddə üçün endirimli qiymət.
• Malları üç gün ərzində ödəsəniz - 30% endirim.
• 50 min rubldan məhsul alın - bir ay ərzində 15% endirim.
• Bir məhsul alarkən - ikincisi hədiyyə ilə eynidir ("1 + 1" kampaniyası).
• Üç gün ərzində məişət texnikası üçün ödəniş etsəniz, 100 rubl bonus alacaqsınız. növbəti dəfə almaq.

Dəst üçün xüsusi promosyonlar:

• Divan alarkən - hədiyyə olaraq bir Osmanlı.
• Bir məhsul alın - üç oxşar məhsulu pulsuz əldə edin.
• Ayın sonuna qədər alış üçün ödənildi - hədiyyə olaraq iki il zəmanət aldı.
• Bir ay ərzində qoşulma haqqını ödədikdə, bonus olaraq bir illik abunə xidməti əldə edirsiniz.

Ödəniş şərtləri ilə promosyonlar:

• Üç gün ərzində 30% ilkin ödəniş edin, qalan məbləği 30 gündən sonra ödəyə bilərsiniz.
• Dəyərin yarısı dərhal ödənilərsə, qalan məbləği 3 aydan sonra ödəmək olar.
• Malları indi götürüb ödənişi 10 gün ərzində tamamlaya bilərsiniz.
• Faizsiz, artıq ödənişsiz, ilkin ödənişsiz və zaminsiz alış üçün kredit alın.

Müştəri bazası ilə aktiv iş

Bu, müştərilərlə işləmək üçün bütün mövcud vasitələrdən ən təsirlisidir. Mağazada satış planını necə yerinə yetirmək olar? Mövcud müştəri bazanızdan istifadə edin. Artıq onu tərtib etmək üçün pul xərcləmisinizsə, indi "ölü çəki" olması üçün deyil.

Əksər şirkətlərin kifayət qədər geniş, lakin bir qədər diqqətdən kənarda qalan alıcı siyahısı var. Müştəri bazası keçmiş, indiki və potensial müştərilərinizdir. Onların hamısı (isti, soyuq və ya isti) sizin tərəfinizdən Excel / Word proqramında, müxtəlif sənədlərdə, vizit kartlarında və ya sadəcə gündəlikdə qeyd olunur və CRM-dən istifadə edərək işlənir.

Menecer verilənlər bazası üçün satış planını yerinə yetirmirsə, onda hər şeyi qaydaya salmağın vaxtı gəldi. Siz onun dəyərini bilməlisiniz, çünki hər hansı bir potensial müştəri tapmaq çox vaxt və səy tələb edir. Əvvəlcə düzgün müştəri axtarmalı, qərarın qəbuluna kimin cavabdeh olduğunu öyrənməli, sonra onunla əlaqə qurmalı, onun əsas ehtiyaclarını müəyyənləşdirməlisiniz.

Bu, çox güman ki, satış şöbəsinin ümumi əmək haqqı fondunun təxminən 30% -ni götürən kifayət qədər uzun və zəhmətli bir prosesdir. Buna görə də, potensial müştərinin məhsulunuzu almağa hazır olub-olmamasından asılı olmayaraq, müştəri bazanız sadəcə olaraq əvəzolunmazdır. Onun qayğısına qalın, sistemləşdirin və biznesinizi inkişaf etdirmək üçün istifadə edin.

Satışları artırmaq üçün planı düzgün qurmaq o qədər də asan deyil. Klassik bir hekayə: şirkət rəhbəri bunu təsadüfi, ya da gəlir istəklərindən, hətta sadəcə olaraq qoyur - hər ay gəlirə 10% əlavə edir. Bu sadə, lakin yanlış yoldur.Menecer üçün satış planı şöbə müdirinin və ya biznes sahibinin əsas vəzifələrindən biridir. Bu, yalnız gəlirin miqdarına, gəlirinə və biznesin ümumi uğuruna deyil, həm də işçilərin motivasiyasına təsir göstərir. Göstəriciləri aşağı qoyun - qazanc itirəcəksiniz, yüksək - işçilər dağılacaq. Mövsümi təqvimi nəzərə almasanız, siz və işçiləriniz gözlənilməz və idarəolunmaz gəlir əldə edəcəksiniz.

Hər hansı bir işçi üçün plan qurmağın əsas prinsiplərini topladıq. İxtisas üzrə satış meneceri üçün xüsusi iş planlarının ətraflı hesablamaları və nümunələri (zənglər, isti müştərilər, hesablar) digər məqalələrdə tapıla bilər. İndi nəzərə alınmalı olan məcburi məqamlar haqqında danışacağıq.

1. Dəyərləri çox yüksək təyin etməyin. Hamımız başa düşürük ki, inəyin daha çox süd verməsi və az yeməsi üçün onu çox sağıb, az yemləmək lazımdır. Lakin bu, işçilərin demotivasiyasına və ya işdən çıxarılmasına gətirib çıxarır. Planlaşdırma standart rejimdə satış menecerinin real imkanlarından təxminən 15% yüksək olmalıdır. Eyni zamanda, işçinin düzgün işlədiyi təqdirdə bu rəqəmin əldə edilə biləcəyini başa düşməsi çox vacibdir.
2. Bütün amilləri nəzərə alın. Mövsümi əmsalı, keçən aydan aparıcı baza, ilkin mərhələdə əməliyyatlar. Nəticəni işçi ilə fərdi olaraq müzakirə edin. Birlikdə huni boyunca gəzin və cari sövdələşmələri müzakirə edin. Bu, mütəxəssis hesabıdırsa, təkrar sövdələşmələrdən və ya əlavə təkliflərdən keçin. Soyuq satış şöbəsinin meneceri üçün növbəti ay üçün baza keyfiyyətini və iş günlərini unutmadan iş planı və tapşırıqlar təyin edin.
3. Üzən mükafat dərəcəsi edin. Məsələn, satıcı 80% edibsə, hər bir əməliyyatdan məbləğin 5%, 90% - 6%, 100% - 7,5%, performans 120% -dirsə, bütün 10% alır. Bu, ona əlavə olaraq hər bir çubuğa çatmağa kömək edəcək.
4. Verməli olduğunu unutma hədəf rəqəmlərə çatmaq üçün alətlər. Zəng etmək üçün kiçik bir bazanız varsa, soyuq zəng menecerinin planını artırmaq mənasızdır, bu satışlarınızı və ya biznesinizi artırmayacaq. Hesabın cari müştəriləri olmalıdır və əsas satıcı potensial müştərilərin sayı ilə məhdudlaşır. Zənglər, skriptlər, kommersiya təklifləri və digər materiallar üçün proqram və ya xidmət hazırlayın.
5. Fərdi uyğunlaşdırın insanlara və onların hazırkı səviyyəsini (həm sövdələşmələri, həm də ixtisaslarını) nəzərə almaq. Şəxsi planlar qurun. Birinin bir ay və ya bir həftə məqsəd qoyması kifayətdir, başqa bir satış menecerinə gündəlik fərdi iş planı vermək lazımdır. Kimi axşama qədər işləyə bilir, kimisə əlavə iş saatı verir.
6. İşçilərin yükünə diqqətlə baxın. Bəlkə də onlardan bəziləri kifayət qədər əsas olmayan işlə məşğul olurlar - sənədlərin və ərizələrin doldurulması, çatdırılmanın təşkili və ya texniki dəstəkdə köməklik. Daha çox əsas iş və daha az kənar tapşırıqlar olması üçün vəziyyəti necə dəyişdirə biləcəyinizi düşünün. Satış menecerinin gününü planlaşdırmaq ayı da planlaşdırmağa kömək edə bilər.
7. Mütləq Cədvəldəki hədəfləri izləyin hər bir işçi və onun fəaliyyəti. Vanyanın adətən plan qurduğunu xatırlamaq kifayət deyil, amma Vitya etmir. Birincisi, uzunmüddətli mənzərəni görə biləcəksiniz (və zamanla Vovanın hər ay bir az daha pis işlədiyini fərq edin). İkincisi, önümüzdəki aylar üçün menecer üçün satış inkişafı planını tərtib edə biləcəksiniz. Yaxşı, diqqət yetirin ki, kimsə aldatmağa başlayır (bir ay normanın çox aşağı yerinə yetirilməsi, sonra isə həddindən artıq yerinə yetirilməsi və böyük bir bonus). Bir işçi üçün qrafiklər yüksəldilməsi və ya işdən çıxarılması ilə bağlı nəticə çıxarmağa kömək edə bilər.
8. Komanda göstəricilərini unutma.Çox fərqli səviyyəli işçiləriniz varsa, onlar kömək edəcəklər. Liderlər yeni gələnlərə və geridə qalanlara kömək edəcəklər.

Unutmayın ki, menecerlər üçün satış planı icra edilə bilən, lakin həvəsləndirici olmalıdır.

Yaxşı satışlar!

Vebinarlar və tədbirlər:

Pulsuz kurs "Soyuq satış şöbəsinin müdiri"

Speed ​​​​Call xidmətindən soyuq zənglər üzrə onlayn kurs keçin və fərdiləşdirilmiş sertifikat əldə edin.

Pulsuz vebinar "Soyuq zənglərə necə başlamaq olar"

Dilarə Müzəfərova sizə soyuq zəngləri necə tez və səhvsiz başlatmağı və ucuz qiymətə ərizələri necə əldə etməyi izah edəcək.